Zarządzanie zespołem sprzedażowym
Cele szkolenia:
Szkolenie pozwoli uczestnikom na zastosowanie technik zarządzania dla podniesienia indywidualnej i zespołowej efektywności, bardziej skuteczne planowanie, monitorowanie, weryfikowanie i kontrolowanie działalności handlowej zespołu sprzedażowego. Używanie różnorodnych technik dla skutecznego motywowania podległych pracowników, przygotowanie i prowadzenie efektywnych zebrań handlowych.
Korzyści ze szkolenia:
Nabycie praktycznych umiejętności dla skutecznego zarządzaniem grupą handlowców, co w prostej linii prowadzi do osiąganie lepszych wyników sprzedaży.
Tematyka szkolenia
1. Rola Menedżera Sprzedaży – Szefa zespołu
- Zdefiniować zakres swojej odpowiedzialności
- Jak ominąć główne pułapki na tym stanowisku
- Sales Manager: przyjaciel czy policjant?
2. Zarządzanie ekipą - kluczowe punkty dotyczące dynamiki grupy
- Jak kontrolować ekipę sprzedawców i rozpoznawać jej mocne i słabe strony
- Jak popierać współzawodnictwo unikając niebezpieczeństwa związanego z rywalizacją wewnętrzną
- Techniki motywacji: gotowość do „akcji specjalnych”, wywołać chęć zwycięstwa
3. Motywowanie sprzedawców
- Co sprawia, że sprzedawca jest zmotywowany
- Skuteczne i nieskuteczne style kierowania
- Metody wytwarzające pozytywne napięcie u pracowników
- Indywidualny rozwój pracowników: 5 etapów, które należy przestrzegać
4. Dominująca rola menedżera w trudnych sytuacjach
- Zarządzać różnymi osobowościami członków ekipy: „lokomotywą”, lękliwym, demotywowanym,…
- Techniki w rozmowie „na dywaniku”: jak oznajmić pracownikowi brak rezultatów jego pracy, nie przyznać podwyżki
- Umiejętna interwencja w konflikty między współpracownikami
- Jak nakłonić sprzedawców do stosowania wytycznych, otrzymywanie regularnych raportów, ocena rezultatów
- Skuteczne zarządzanie konfliktami w zespole handlowym
5. Systemy motywacyjne (premiowe) w pracy Sales Manager’a
- Zasada działania systemów motywacyjnych
- Wady i zalety systemów motywacyjnych
- Cele firmy a cele (ilościowe, zadaniowe,…) dla zespołu handlowego
- Rentowność biznesu a systemy motywacyjne
- Systemy motywacyjne a poziom motywacji handlowców
- „Targety”, czyli cele na konkretnego handlowca
- Cele jakościowe dla handlowców
6. Rekrutacja, integracja, podwyższanie kompetencji
- Główne zalecenia jak prowadzić rozmowę rekrutacyjną
- Najważniejsze etapy w integracji nowego sprzedawcy, podstawowe przyczyny porażki
7. Prowadzenie efektywnych zebrań handlowych
- Semantyka: słownik notacji
- Syntaktyka: gramatyka notacji
- Pragmatyka: kontekst użycia notacji
- Semiotyka: wiedza adresata jako kontekst modelowania
15. Przywództwo sytuacyjne menedżera sprzedaży
- Informacja zwrotna, czyli feedback, jako skuteczne narzędzie zarządzania
- Konstruktywna krytyka – zasady tworzenia oraz lista korzyści
- Asertywność i Empatia – dwa żywiołu na usługach menedżera sprzedaży
- Asertywne zachowanie w relacjach szef Podwładny = silny zespół
Metody prowadzenia szkolenia:
Szkolenie to ma charakter interaktywny, gdyż w procesie uczenia się oraz zdobywania konkretnych umiejętności, w równym stopniu angażują wszystkich uczestników.
W czasie szkolenia tworzymy narzędzia dla uczestników, poruszając się w obszarach:
- pozyskiwania i utrwalania wiedzy
- zdobywania nowych umiejętności
- rzeczywistej refleksji nad naszymi postawami, które są „matrycami” naszego sukcesu
Metody/techniki/narzędzia szkoleniowe:
- Ćwiczenia, rozwiązywanie realnych sytuacji, konkretnych problemów uczestników szkolenia przez nich samych z pomocą trenera (ćwiczenia te są realizowane indywidualnie, w parach, w grupach)
- Dyskusje moderowane
- Feedback trenera (komentarze, oceny, naprowadzanie na optymalne rozwiązania = facylitacja, sugestie rozwiązań)
- Analiza studiów przypadków (case study’s)
- Odgrywanie ról – scenki + video feedback (na życzenie klienta)
- Interaktywne mini wykłady (do 20% czasu szkolenia)
- Indywidualne prace nad rozwojem kompetencji w określonych obszarach
- Testy i kwestionariusze (uczestnicy dowiedzą się więcej na swój temat)
- Gry i zabawy szkoleniowe („energizer’s”)
Zamów szkolenie
Jeśli masz jakieś pytania co do naszej oferty, nasz dział szkoleń chętnie udzieli Ci wszelkich niezbędnych informacji
Wyślij zapytanie
Dział szkoleń
Osoba do kontaktu:
Barbara Patrejko
tel: 514-337-237
szkolenia@ceib.com.pl