Efektywne planowanie sprzedaży
Cele szkolenia:
Dostarczymy uczestnikom wiedzy na temat skutecznego planowania sprzedaży. Uczestnicy szkolenia poznają swoje słabe i mocne strony w tym obszarze. Przeprowadzimy również uczestników przez proces samoanalizy ich własnych umiejętności w procesie planowania sprzedaży, by mogli zdefiniować swój „start up” i świadome rozwijać obszary do rozwoju. Przećwiczymy niezbędne umiejętności potrzebne da profesjonalnego planowania sprzedaży. Pokażemy praktyczne rozwiązania stosowane w biznesie oraz najlepsze praktyki dla efektywnego planowania sprzedaży.
Korzyści ze szkolenia:
Po tym szkoleniu każdy uczestnik będzie potrafił samodzielnie dokonać profesjonalnego zaplanowania celów sprzedażowych w dany przedziale czasowym. W swojej zawodowej praktyce będą popełniać mniej błędów oraz sami zauważą efekty profesjonalnego planowania sprzedaży. Te praktyki będą miały wpływ na skuteczniejsze zarządzanie biznesem, wzrost motywacji zespołu sprzedażowego i wzrost biznesu!.
Tematyka szkolenia
1. Wizja i strategia w planowaniu sprzedaży
- Wizja i strategia firmy a planowanie sprzedaży
- Cele firmy i cele zespołu a planowanie sprzedaży
- Format celów SMART a osiągalność celów
- Plan marketingowy a plan sprzedaży
- Plan sprzedażowy a budżet działu sprzedaż
2. Analiza dla przygotowania efektywnego planu
- Trendy w sprzedaży
- Rynek sprzedaży, konkurencja
- Struktura sprzedaży
- Relacje z klientami
- Rentowność biznesu
- Struktura rynku
- Reguła Pareto: 80 -20
- Stosowanie danych ogólnie dostępnych
- Stosowanie danych z „desk research”
- Zachowania konsumentów – grupy docelowe, segmenty rynku
3. Przygotowanie planu sprzedaży – etapy, elementy przygotowania budżetu
- Od szczegółu do ogółu
- Od ogółu do szczegółu
- Wybór metody
- Nadawanie ram
4. Uszczegóławianie – biznesowe konkrety:
- Na klientów
- Na grupy
- Na linie produktów
- Na produkty
- Zakresy czasowe
- Zakresy marżowe
- Zakresy obrotu
7. Odpowiedzialność za podane liczby
- Przed firmą
- Przed klientem
- przed zespołem
8. Interpretacja danych zawartych w raportach sprzedażowych
- Przygotowanie do analizy raportu
- Próby „na sucho”
- Nie kłam – nie mów wszystkiego
- Excel – pomocne narzędzie
9. Incremantal. analiza wydatków poniesionych w związku z realizacją planu/budżetu
- Kontrola siebie i pracowników
- Regularność
- Konsekwencja
- Wsparcie techniczne
- Kalendarze
- Przypomnienia
- Listy – wydruki okresowe
- Co robić? Komu? Kiedy? Gdy budżet jest przekroczony?
10. Zarządzanie – wyznaczanie zadań i delegowanie w ramach budżetu i planu sprzedaży oraz monitoring rozliczeń
- Zadania i cele wyznaczane metodą SMART
- Delegowanie zadań
- Kontrola metod pracy i rezultatów – monitoring rozliczeń
- Coaching zespołu
- Ujednolicony system podsumowań okresowych – narzędzie
- Jasne cele, znane konsekwencje, czytelna ocena
11. Wpływanie na klienta w celu osiągnięcia zamierzonych korzyści finansowych
- Argumentacja korzyścią – motywowanie klienta
- SWOT – analiza
- Poziom świadomości załogi klienta – znaczenie dla osiągnięcia przewagi u klienta wśród innych dostawców
- Sprzedaż z „pozycji klienta”
- Nie da się rozszyfrować potrzeb klienta w twoim gabinecie!
12. Realizacja planu sprzedaży
- Rola wiarygodności, kompetencji, szybkości podejmowania decyzji
- Utożsamienie planów sprzedaży z celami i wartościami firmy
- Plany klienta a nasze plany – rola elastyczności, wsłuchania w głos klienta – jego decyzje, potrzeby, wizje, obawy
- Ty w roli biznesowego doradcy klienta
- Kontrola wykonania, zmiany w budżecie
Metody prowadzenia szkolenia:
Szkolenie to ma charakter interaktywny, gdyż w procesie uczenia się oraz zdobywania konkretnych umiejętności, w równym stopniu angażują wszystkich uczestników.
W czasie szkolenia tworzymy narzędzia dla uczestników, poruszając się w obszarach:
- pozyskiwania i utrwalania wiedzy
- zdobywania nowych umiejętności
- rzeczywistej refleksji nad naszymi postawami, które są „matrycami” naszego sukcesu
Metody, techniki oraz narzędzia szkoleniowe:
- Ćwiczenia, rozwiązywanie realnych sytuacji, konkretnych problemów uczestników szkolenia przez nich samych z pomocą trenera (ćwiczenia te są realizowane indywidualnie, w parach, w grupach)
- Dyskusje moderowane
- Feedback trenera (komentarze, oceny, naprowadzanie na optymalne rozwiązania = facylitacja, sugestie rozwiązań)
- Analiza studiów przypadków (case study’s)
- Odgrywanie ról – scenki + video feedback (na życzenie klienta)
- Interaktywne mini wykłady (do 20% czasu szkolenia)
- Indywidualne prace nad rozwojem kompetencji w określonych obszarach
- Testy i kwestionariusze (uczestnicy dowiedzą się więcej na swój temat)
- Gry i zabawy szkoleniowe („energizer’s”)
Zamów szkolenie
Jeśli masz jakieś pytania co do naszej oferty, nasz dział szkoleń chętnie udzieli Ci wszelkich niezbędnych informacji
Wyślij zapytanie
Dział szkoleń
Osoba do kontaktu:
Barbara Patrejko
tel: 514-337-237
szkolenia@ceib.com.pl