Efektywne planowanie sprzedaży

Cele szkolenia:

Dostarczymy uczestnikom wiedzy na temat skutecznego planowania sprzedaży. Uczestnicy szkolenia poznają swoje słabe i mocne strony w tym obszarze. Przeprowadzimy również uczestników przez proces samoanalizy ich własnych umiejętności w procesie planowania sprzedaży, by mogli zdefiniować swój „start up” i świadome rozwijać obszary do rozwoju. Przećwiczymy niezbędne umiejętności potrzebne da profesjonalnego planowania sprzedaży. Pokażemy praktyczne rozwiązania stosowane w biznesie oraz najlepsze praktyki dla efektywnego planowania sprzedaży.


Korzyści ze szkolenia:

Po tym szkoleniu każdy uczestnik będzie potrafił samodzielnie dokonać profesjonalnego zaplanowania celów sprzedażowych w dany przedziale czasowym. W swojej zawodowej praktyce będą popełniać mniej błędów oraz sami zauważą efekty profesjonalnego planowania sprzedaży. Te praktyki będą miały wpływ na skuteczniejsze zarządzanie biznesem, wzrost motywacji zespołu sprzedażowego i wzrost biznesu!.


TEMATYKA:

1. Wizja i strategia w planowaniu sprzedaży

  • Wizja i strategia firmy a planowanie sprzedaży
  • Cele firmy i cele zespołu a planowanie sprzedaży
  • Format celów SMART a osiągalność celów
  • Plan marketingowy a plan sprzedaży
  • Plan sprzedażowy a budżet działu sprzedaż

  • 2. Analiza dla przygotowania efektywnego planu

  • Trendy w sprzedaży
  • Rynek sprzedaży, konkurencja
  • Struktura sprzedaży
  • Relacje z klientami
  • Rentowność biznesu
  • Struktura rynku
  • Reguła Pareto: 80 -20
  • Stosowanie danych ogólnie dostępnych
  • Stosowanie danych z „desk research”
  • Zachowania konsumentów – grupy docelowe, segmenty rynku

  • 3. Przygotowanie planu sprzedaży – etapy, elementy przygotowania budżetu

  • Od szczegółu do ogółu
  • Od ogółu do szczegółu
  • Wybór metody
  • Nadawanie ram

  • 4. Uszczegóławianie – biznesowe konkrety:

  • Na klientów
  • Na grupy
  • Na linie produktów
  • Na produkty
  • Zakresy czasowe
  • Zakresy marżowe
  • Zakresy obrotu

  • 5. Zagrożenia uproszczeń i statystyk w procesie estymacji i planowania


    6. Komunikacja w górę i w dół – wybór metody – znaczenie wyboru dla procesu przygotowywania
    6. planu sprzedaży/budżetu


    7. Odpowiedzialność za podane liczby

  • Przed firmą
  • Przed klientem
  • przed zespołem

  • 9. Interpretacja danych zawartych w raportach sprzedażowych

  • Przygotowanie do analizy raportu
  • Próby „na sucho”
  • Nie kłam – nie mów wszystkiego
  • Excell – pomocne narzędzie

  • 10. Incremantal. analiza wydatków poniesionych w związku z realizacją planu/budżetu

  • Kontrola siebie i pracowników
  • Regularność
  • Konsekwencja
  • Wsparcie techniczne
  • Kalendarze
  • Przypomnienia
  • Listy – wydruki okresowe
  • Co robić? Komu? Kiedy? Gdy budżet jest przekroczony?
  • 11. Zarządzanie – wyznaczanie zadań i delegowanie w ramach budżetu i planu sprzedaży oraz
    11. monitoring rozliczeń

  • Zadania i cele wyznaczane metodą SMART
  • Delegowanie zadań
  • Kontrola metod pracy i rezultatów – monitoring rozliczeń
  • Coaching zespołu
  • Ujednolicony system podsumowań okresowych - narzędzie
  • Jasne cele, znane konsekwencje, czytelna ocena

  • 12. Wpływanie na klienta w celu osiągnięcia zamierzonych korzyści finansowych

  • Argumentacja korzyścią - motywowanie klienta
  • SWOT - analiza
  • Poziom świadomości załogi klienta - znaczenie dla osiągnięcia przewagi u klienta wśród innych dostawców
  • Sprzedaż z „pozycji klienta”
  • Nie da się rozszyfrować potrzeb klienta w twoim gabinecie!

  • 13. Realizacja planu sprzedaży

  • Rola wiarygodności, kompetencji, szybkości podejmowania decyzji
  • Utożsamienie planów sprzedaży z celami i wartościami firmy
  • Plany klienta a nasze plany - rola elastyczności, wsłuchania w głos klienta - jego decyzje, potrzeby, wizje, obawy
  • Ty w roli biznesowego doradcy klienta
  • Kontrola wykonania, zmiany w budżecie

  • Metody prowadzenia szkolenia:

    Szkolenie to ma charakter interaktywny, gdyż w procesie uczenia się oraz zdobywania konkretnych umiejętności, w równym stopniu angażują wszystkich uczestników.


    W czasie szkolenia tworzymy narzędzia dla uczestników, poruszając się w obszarach:

  • pozyskiwania i utrwalania wiedzy
  • zdobywania nowych umiejętności
  • rzeczywistej refleksji nad naszymi postawami, które są „matrycami” naszego sukcesu

  • Metody/techniki/narzędzia szkoleniowe:

  • Ćwiczenia, rozwiązywanie realnych sytuacji, konkretnych problemów uczestników szkolenia przez nich samych z pomocą trenera (ćwiczenia te są realizowane indywidualnie, w parach, w grupach)
  • Dyskusje moderowane
  • Feedback trenera (komentarze, oceny, naprowadzanie na optymalne rozwiązania = facylitacja, sugestie rozwiązań)
  • Analiza studiów przypadków (case study’s)
  • Odgrywanie ról – scenki + video feedback (na życzenie klienta)
  • Interaktywne mini wykłady (do 20% czasu szkolenia)
  • Indywidualne prace nad rozwojem kompetencji w określonych obszarach
  • Testy i kwestionariusze (uczestnicy dowiedzą się więcej na swój temat)
  • Gry i zabawy szkoleniowe („energizer’s”)


  • Osoba do kontaktu

    Kinga Nowacka-Kuźmitowicz

    Tel. +48 660-571-520

    e-mail: kinga.nowacka@ceib.com.pl

    Mogą też Państwo wysłać maila z zapytaniem na adres: szkolenia@ceib.com.pl


    Powyższy program szkolenia jest autorskim programem trenera/partnera Centrum Edukacji i Biznesu. Wszystkie materiały chronione są prawami autorskimi ich autorów i właścicieli. Kopiowanie, modyfikowanie, transmitowanie elektronicznie, powielanie, wykorzystywanie i dystrybucja zawartych tu materiałów w całości lub we fragmentach dozwolona jest wyłącznie za zgodą właściciela.
    pisture

    Centrum Edukacji i Biznesu

    Outsourcing

    Do pobrania