Sprzedawca vs Menedżer,czyli zarządzanie rozproszonym zespołem handlowym


Aktualnie od menedżera zajmującego się zarządzaniem zespołu handlowego wymaga się znacznie więcej niż od innych menedżerów. Praca z ludźmi ukierunkowanymi na wynik, zadanie, cel wymaga wielu umiejętności interpersonalnych i społecznych. Menedżer zarządzający zespołem handlowców ma utrudnione zadanie pracując „w centrali” i zarządzają bardzo często „zdalnie” zespołem rozproszonym lokalnie, regionalnie czy ogólnokrajowo. To niesie za sobą wiele wyzwań i trudności, którym musi podołać menedżer. To szkolenie odpowiada jedynie na część z tych potrzeb ukierunkowanych właśnie na budowanie i zarządzanie zespołu handlowego.


Grupa docelowa:

Menedżerowie średniego szczebla, Area Sales Menedżerowie, Regionalni Kierownicy Sprzedaży czyli osoby, które bezpośrednio sprzedają i jednocześnie zarządzają pracą podległego zespołu handlowego (Przedstawiciele Handlowi, Konsultanci Handlowi, Przedstawiciele Regionalni itp.)


Cele szkolenia:

Rozwój umiejętności przywództwa

Rozumienie relacji psychologicznych w zespole

Doświadczenie sytuacji motywacji i demotywacji w zespole

Pełniejsze określenie osobistej roli w zespole handlowym

Rozwijanie umiejętności ukierunkowanych na wykorzystanie pracy grupy w działaniach handlowych


Korzyści dla uczestników:

Lepsze poznanie siebie w kontekście pracy menedżera zespołu

Wymiana doświadczeń z innymi uczestnikami zajęć – konstruktywna informacja zwrotna

Efektywniejsza praca z ludźmi o zróżnicowanych elementach motywacyjnych

Wartościowanie pracy z uwzględnieniem stref obiektywnych i subiektywnych w ocenie sytuacji i osoby


TEMATYKA:

1. Wybór osób do zespołu handlowców - co decyduje o tym, że przedkładamy jedną osobę nad inną
1. (błędy poznawcze i mechanizmy obronne) w trakcie wyborów handlowców do zespołu


2. Zespół vs grupa – czyli czym różni się grupa handlowców od zespołu handlowego – determinanty
2. sukcesu zespołu


3. Sell spirit – co motywuje i demotywuje handlowców pracujących w zespole do efektywniejszej
3. pracy – przedstawienie koncepcji J. Adaira
(Zespół/Jednostka/Zadanie)


4. sprzedaż to transakcja, zarządzanie to też transakcja – czyli coś za coś – analiza transakcyjna
4. w zarządzaniu zespołem handlowym wg koncepcji E. Berne.


5. Formułowanie celów indywidualnych i zespołowych – ani słowa o SMART, wiele słów o ludziach
5.i ich motywacji


6. Ocena pracy indywidualnej i zespołowej – subiektywizm i obiektywizm w ocenie oraz
6. racjonalizowanie i afekty w udzielaniu informacji zwrotnej indywidualnej i zespołowej


7. Motywacja i motywowanie – czym się różni i jak wpływa na handlowców – koncepcje
7. motywowania przez cele i poszukiwanie motywacji indywidualnych


8. Sytuacja, która zmusza do myślenia – co nas zaskakuje w pracy z zespołem handlowym i jak
8. można minimalizować zaskakiwanie


9. Przywódca zespołu – jego cechy, znaczenie oraz przedstawienie kilku koncepcji przywództwa


10. Kiedy przywódca ma się wtrącać i w jaki sposób – sposoby pracy menedżera z zespołem
10. (facylitacja, mentoring, doradztwo, szkolenie)


11. Zostałeś szefem zespołu i co dalej - ekspoze szefa czyli jak od samego początku być szefem
11. sprawiedliwym, konkretnym


12. Typy ludzi – koncepcja metodologii pracy z wykorzystaniem profili psychologicznych
12. z metodologii MBTI



Metody szkolenia:

  • Dyskusja i debata
  • Miniwykład
  • Refleksja indywidualna oraz de briefing po obserwacji
  • Analiza materiału audio/video
  • Odgrywanie ról
  • Symulacje
  • Autodiagnostyka MBTI wraz z opisem i informacją zwrotną
  • Autodiagnostyka przywództwo
  • Analiza studium przypadku
  • Zadania grupowe – przywództwo i kierowanie


  • Osoba do kontaktu

    Kinga Nowacka-Kuźmitowicz

    Tel. +48 660-571-520

    e-mail: kinga.nowacka@ceib.com.pl

    Mogą też Państwo wysłać maila z zapytaniem na adres: szkolenia@ceib.com.pl


    Powyższy program szkolenia jest autorskim programem trenera/partnera Centrum Edukacji i Biznesu. Wszystkie materiały chronione są prawami autorskimi ich autorów i właścicieli. Kopiowanie, modyfikowanie, transmitowanie elektronicznie, powielanie, wykorzystywanie i dystrybucja zawartych tu materiałów w całości lub we fragmentach dozwolona jest wyłącznie za zgodą właściciela.
    pisture

    Centrum Edukacji i Biznesu

    Outsourcing

    Do pobrania