Zarządzanie zespołem sprzedażowym

Cele szkolenia:

Szkolenie pozwoli uczestnikom na:

Zastosowanie technik zarządzania dla podniesienia indywidualnej i zespołowej efektywności

Bardziej skuteczne planowanie, monitorowanie, weryfikowanie i kontrolowanie działalności handlowej zespołu sprzedażowego

Używanie różnorodnych technik dla skutecznego motywowania podległych pracowników

Przygotowanie i prowadzenie efektywnych zebrań handlowych


Korzyści ze szkolenia:

Nabycie praktycznych umiejętności dla skutecznego zarządzaniem grupą handlowców, co w prostej linii prowadzi do osiąganie lepszych wyników sprzedaży.


TEMATYKA:

1. Rola Menedżera Sprzedaży – Szefa zespołu

  • Zdefiniować zakres swojej odpowiedzialności
  • Jak ominąć główne pułapki na tym stanowisku
  • Sales Manager: przyjaciel czy policjant?

  • 2. Zarządzanie ekipą - kluczowe punkty dotyczące dynamiki grupy

  • Jak kontrolować ekipę sprzedawców i rozpoznawać jej mocne i słabe strony
  • Jak popierać współzawodnictwo unikając niebezpieczeństwa związanego z rywalizacją wewnętrzną
  • Techniki motywacji: gotowość do „akcji specjalnych", wywołać chęć zwycięstwa

  • 3. Motywowanie sprzedawców

  • Co sprawia, że sprzedawca jest zmotywowany
  • Skuteczne i nieskuteczne style kierowania
  • Metody wytwarzające pozytywne napięcie u pracowników
  • Indywidualny rozwój pracowników: 5 etapów, które należy przestrzegać

  • 4. Dominująca rola menedżera w trudnych sytuacjach

  • Zarządzać różnymi osobowościami członków ekipy: „lokomotywą", lękliwym, demotywowanym,...
  • Techniki w rozmowie „na dywaniku": jak oznajmić pracownikowi brak rezultatów jego pracy, nie przyznać podwyżki
  • Umiejętna interwencja w konflikty między współpracownikami
  • Jak nakłonić sprzedawców do stosowania wytycznych, otrzymywanie regularnych raportów, ocena rezultatów
  • Skuteczne zarządzanie konfliktami w zespole handlowym

  • 5. Systemy motywacyjne (premiowe) w pracy Sales Manager’a

  • Zasada działania systemów motywacyjnych
  • Wady i zalety systemów motywacyjnych
  • Cele firmy a cele (ilościowe, zadaniowe,...) dla zespołu handlowego
  • Rentowność biznesu a systemy motywacyjne
  • Systemy motywacyjne a poziom motywacji handlowców
  • „Targety”, czyli cele na konkretnego handlowca
  • Cele jakościowe dla handlowców

  • 6. Rekrutacja, integracja, podwyższanie kompetencji

  • Główne zalecenia jak prowadzić rozmowę rekrutacyjną
  • Najważniejsze etapy w integracji nowego sprzedawcy, podstawowe przyczyny porażki

  • 7. Prowadzenie efektywnych zebrań handlowych


    8. 10 reguł prowadzenia efektywnych zebrań handlowych


    9. Asystowanie handlowcom w sprzedaży w terenie – double visits


    10. Ścieżki kariery dla handlowców – obowiązkowe zasady


    11. Wdrażanie do pracy nowego handlowca – obowiązkowe zasady


    12. W jaki sposób zwalniać nieodpowiednich pracowników? Główne zasady


    13. Empowerment w pracy Sales Manager’a


    14. Blue Ocean Strategy w pracy Sales Manager’a


    15. Przywództwo sytuacyjne menedżera sprzedaży

  • Informacja zwrotna, czyli feedback, jako skuteczne narzędzie zarządzania
  • Konstruktywna krytyka – zasady tworzenia oraz lista korzyści
  • Asertywność i Empatia – dwa żywiołu na usługach menedżera sprzedaży
  • Asertywne zachowanie w relacjach szef Podwładny = silny zespół

  • Metody prowadzenia szkolenia:

    Szkolenie to ma charakter interaktywny, gdyż w procesie uczenia się oraz zdobywania konkretnych umiejętności, w równym stopniu angażują wszystkich uczestników.


    W czasie szkolenia tworzymy narzędzia dla uczestników, poruszając się w obszarach:

  • pozyskiwania i utrwalania wiedzy
  • zdobywania nowych umiejętności
  • rzeczywistej refleksji nad naszymi postawami, które są „matrycami” naszego sukcesu

  • Metody/techniki/narzędzia szkoleniowe:

  • Ćwiczenia, rozwiązywanie realnych sytuacji, konkretnych problemów uczestników szkolenia przez nich samych z pomocą trenera (ćwiczenia te są realizowane indywidualnie, w parach, w grupach)
  • Dyskusje moderowane
  • Feedback trenera (komentarze, oceny, naprowadzanie na optymalne rozwiązania = facylitacja, sugestie rozwiązań)
  • Analiza studiów przypadków (case study’s)
  • Odgrywanie ról – scenki + video feedback (na życzenie klienta)
  • Interaktywne mini wykłady (do 20% czasu szkolenia)
  • Indywidualne prace nad rozwojem kompetencji w określonych obszarach
  • Testy i kwestionariusze (uczestnicy dowiedzą się więcej na swój temat)
  • Gry i zabawy szkoleniowe („energizer’s”)


  • Osoba do kontaktu

    Kinga Nowacka-Kuźmitowicz

    Tel. +48 660-571-520

    e-mail: kinga.nowacka@ceib.com.pl

    Mogą też Państwo wysłać maila z zapytaniem na adres: szkolenia@ceib.com.pl


    Powyższy program szkolenia jest autorskim programem trenera/partnera Centrum Edukacji i Biznesu. Wszystkie materiały chronione są prawami autorskimi ich autorów i właścicieli. Kopiowanie, modyfikowanie, transmitowanie elektronicznie, powielanie, wykorzystywanie i dystrybucja zawartych tu materiałów w całości lub we fragmentach dozwolona jest wyłącznie za zgodą właściciela.
    pisture

    Centrum Edukacji i Biznesu

    Outsourcing

    Do pobrania