PROSPECTING
Sztuka zdobywania nowych i odzyskiwania utraconych klientów

Cele szkolenia:

Celem szkolenia jest dostarczenie wiedzy i narzędzi dla skutecznego odzyskiwania utraconych i zdobywania nowych klientów. Pokażemy, które kompetencje determinują sukcesy w tym obszarze.


Korzyści ze szkolenia:

Korzyści z tego szkolenia to działania, decyzje i inne aktywności, które doprowadzą do zwiększenia portfela klientów i w prostej linii zdecydują o rozwoju biznesu.


TEMATYKA:

1. Tworzenie efektywnej listy potencjalnych klientów


2. Planowanie efektów sprzedażowych


3. Wartościowanie klientów


4. Techniki, które dają nam szansę na „wejście” do nowych klientów:

  • Budowanie przyczółka w celu rozpoczęcia współpracy
  • Technika szybkiego „zaprzyjaźniania” się z klientem
  • Lista skutecznych zdań z archiwum najlepszych handlowców

  • 5. Zasady umawianie spotkań z nowymi klientami


    6. Dlaczego boimy się telefonować do nowych Klientów?


    7. Pierwsze bezpośrednie spotkanie sprzedażowe z klientem

  • Zasady wywierania pierwszego wrażenia podczas bezpośredniego spotkania z klientem
  • Budowanie zaufania u naszego potencjalnego klienta

  • 8. Typy klienta a nasza postawa/zachowanie/sposób komunikacji w procesie sprzedaży


    9. Techniki prezentacji . Podstawowe zasady - wiedza w pigułce


    10. Najważniejsze zasady sprzedaży i negocjacji


    11. Etapy spotkania sprzedażowego


    12. Z czym handlowcy mają największy problem?

  • radzenie sobie z obiekcjami
  • zamykanie sprzedaży

  • 13. Sztuka Perswazji i Reguły Wywierania Wpływu na usługach skutecznego sprzedawcy


    14. Manipulacja „etyczna” (która finalnie przynosi korzyści obu stronom) - narzędzie skutecznej
    14. sprzedaży


    15. Asertywność a Empatia w stosunku do klienta. Wybór pomiędzy biznesem a uległością


    16. Działania posprzedażowe – bycie Menedżerem klienta


    17. Co robić, aby nie stracić dotychczasowych klientów? Lista elementarnych zasad


    18. Jak „obudzić uśpionych” klientów?


    19. Jak odzyskać utraconych klientów?

  • Kiedy i do kogo telefonować?
  • Lista argumentów dla wznowienia współpracy
  • Mądra obrona przed atakiem = szansa na wznowienie współpracy
  • Pierwsze DECYDUJĄCE 3 zdania naszej rozmowy z klientem

  • 20. Sprzedaż rozpoczyna się w momencie, gdy klient mówi „NIE”. Czyli sprzedawca/negocjator
    20. w niekłamanym oczekiwaniu na słowo „NIE”


    21. Prawdziwe motywy dokonywania zakupów przez klientów


    22. Co tak naprawdę decyduje o sukcesie w sprzedaży?


    23. Lista Dobrych Praktyk w obszarze zdobywania nowych klientów oraz odzyskiwania utraconych
    23. klientów


    Metody prowadzenia szkolenia:

    Szkolenie to ma charakter interaktywny, gdyż w procesie uczenia się oraz zdobywania konkretnych umiejętności, w równym stopniu angażują wszystkich uczestników.


    W czasie szkolenia tworzymy narzędzia dla uczestników, poruszając się w obszarach:

  • pozyskiwania i utrwalania wiedzy
  • zdobywania nowych umiejętności
  • rzeczywistej refleksji nad naszymi postawami, które są „matrycami” naszego sukcesu

  • Metody/techniki/narzędzia szkoleniowe:

  • Ćwiczenia, rozwiązywanie realnych sytuacji, konkretnych problemów uczestników szkolenia przez nich samych z pomocą trenera (ćwiczenia te są realizowane indywidualnie, w parach, w grupach)
  • Dyskusje moderowane
  • Feedback trenera (komentarze, oceny, naprowadzanie na optymalne rozwiązania = facylitacja, sugestie rozwiązań)
  • Analiza studiów przypadków (case study’s)
  • Odgrywanie ról – scenki + video feedback (na życzenie klienta)
  • Interaktywne mini wykłady (do 20% czasu szkolenia)
  • Indywidualne prace nad rozwojem kompetencji w określonych obszarach
  • Testy i kwestionariusze (uczestnicy dowiedzą się więcej na swój temat)
  • Gry i zabawy szkoleniowe („energizer’s”)


  • Osoba do kontaktu

    Kinga Nowacka-Kuźmitowicz

    Tel. +48 660-571-520

    e-mail: kinga.nowacka@ceib.com.pl

    Mogą też Państwo wysłać maila z zapytaniem na adres: szkolenia@ceib.com.pl


    Powyższy program szkolenia jest autorskim programem trenera/partnera Centrum Edukacji i Biznesu. Wszystkie materiały chronione są prawami autorskimi ich autorów i właścicieli. Kopiowanie, modyfikowanie, transmitowanie elektronicznie, powielanie, wykorzystywanie i dystrybucja zawartych tu materiałów w całości lub we fragmentach dozwolona jest wyłącznie za zgodą właściciela.
    pisture

    Centrum Edukacji i Biznesu

    Outsourcing

    Do pobrania