Certyfikowany handlowiec

Blisko 90% handlowców żyje w przeświadczeniu, że wiedzą i potrafią wszystko lub prawie wszystko, a winę za brak dynamiki ich sprzedaży ponosi rynek, chimeryczni klienci bądź ich własna firma. Dopiero zagregowane wyniki z anonimowych ankiet dowodzą, że blisko 70% z nich przyznaje się do potrzeby rozwoju wybranych kompetencji, które determinują sukces w sprzedaży. Rynek XXI wieku jest bezlitosny i weryfikuje wszystko! Klienci wymagają więcej, wybierają często z kilkunastu konkurencyjnych ofert, a na rynku wygrywają ci sprzedawcy, którzy świadomie sięgają po nowe narzędzia dla wygrywania na trudnym, konkurencyjnym rynku.

  • Przygotowaliśmy dla Państwa 5 jednodniowych szkoleń, które dostarczą Wam sprawdzonych technik i narzędzi dla skutecznej sprzedaży
  • W formule „case study” przećwiczymy najtrudniejsze z możliwych sytuacji biznesowych
  • Po zakończeniu każdej sesji szkoleniowej uczestnicy otrzymają od trenera zadanie domowe, dla weryfikacji skuteczności zastosowania wypracowanych podczas szkolenia narzędzi
  • Zagwarantujemy Wam 3 – miesięczny E-coaching, podczas którego trener będzie do Waszej dyspozycji dla skutecznego wdrażania wypracowanych podczas szkolenia narzędzi

  • Cele szkolenia:

    Celem szkolenia jest przygotowanie uczestników do wygrywania w procesie sprzedaży, dzięki dostarczenie im wiedzy na temat zawansowanych technik sprzedaży, rozwojowi konkretnych umiejętności oraz dostarczeniu im skutecznych narzędzi do zastosowania w praktyce.


    Korzyści ze szkolenia:

    Korzyści z tego szkolenia. Uczestnicy szkolenia poznają wszystkie aspekty sztuki sprzedaży oraz rozwiną te spośród umiejętności, które determinują sukces w sprzedaży. Dzięki temu szkoleniu uczestnicy będą popełniać mniej błędów w procesie sprzedaży oraz będą stosować skuteczne techniki sprzedażowe, co w prostej linii przyczyni się do wygrywanie na coraz trudniejszym logistycznym rynku.


    Dzień I
    To, co musisz wiedzieć i potrafić! ABC skutecznego handlowca

    TEMATYKA:

    1. Przygotowanie do spotkania handlowego

  • Co należy przygotować? O jakie elementy zadbać? Co przewidzieć?
  • Co należy wiedzieć o kliencie?
  • Co należy wiedzieć o osobach ze strony klienta
  • Cel/cele spotkania (SMART)
  • Plan i strategia spotkania

  • 2. Rozpoczęcie spotkania i nawiązanie relacji

  • Pierwsze minuty kontaktu z klientem i 1-sze wrażenie (Równanie Mehrabiana)
  • Sztuka autoprezentacji i tworzenie wizerunku profesjonalisty
  • Budowanie zaufania u klienta

  • 3. Identyfikacja i analiza potrzeb klienta

  • Dochodzenie do sedna sprawy – określenie jakie jest stanowisko, a jakie są rzeczywiste interesy klienta
  • Interesy klienta a motywacja kupna
  • Zasady identyfikowania potrzeb klienta

  • 4. Wstępna prezentacja oferty językiem korzyści

  • Cechy/zalety i korzyści wynikające z oferty dla zaspokojenia potrzeb klienta: P-C/Z-K
  • Zasada: biznesowe konkrety = minimum znaków = maksimum treści
  • „Szycie na miarę potrzeb” - dopasowanie oferty do typu klienta (rodzaju i specyfiki biznesu)

  • 5. Skuteczne radzenie sobie z obiekcjami/zastrzeżeniami klienta

  • Zastrzeżenia, czyli początek prawdziwej sprzedaży!
  • Jeżeli klient na starcie godzi się na twoje propozycje – to jest darmowym twoim pracownikiem!
  • Umiejętne rozpoznawanie rodzajów obiekcji
  • Techniki skutecznego argumentowania, rola i siły argumentów
  • Umiejętne wykorzystywanie obiekcji klienta dla rozwoju twojego biznes

  • 6. Tworzenie profesjonalnej ostatecznej oferty dla klienta

  • Składowe oferty i oferty pakietowe
  • Realizacja celów biznesowych za pomocą oferty
  • Lepiej jest mniej obiecać i dotrzymać słowa, aniżeli obiecywać i utracić wiarygodność!
  • Zasady tworzenia profesjonalnej oferty

  • 7. Skuteczna finalizacja sprzedaży – podpisywanie umowy

  • Powody, dla których handlowcy często obawia się momentu zamknięcia?
  • Analiza mowy ciała rozmówcy – „Vademecum gestów” = sygnały gotowości zakupu
  • Techniki finalizacji sprzedaży
  • Triki i gry ze strony klienta – recepty i narzędzia neutralizacji
  • Techniki zamykania sprzedaży – lista
  • Najczęściej robione błędy podczas zamykania rozmowy handlowej

  • Zadanie domowe dla uczestników:

  • praca domowa w postacie zadań do realizacji zostanie dostarczona handlowcom niezwłocznie zakończeniu każdej sesji szkoleniowej
  • czas realizacji konkretnych zadań dla handlowca – czas pomiędzy kolejnymi sesjami
  • wyniki realizacji zadań spłyną do trenera na 5 dni roboczych przed rozpoczęciem kolejnej sesji szkoleniowej – potrzeba analizy wyników
  • analiza wyników posłuży trenerowi na ich wykorzystanie do modyfikacji kolejnej sesji szkoleniowej
  • wyniki realizacji zadań oraz uwagi handlowców poznamy na początku kolejnych sesji szkoleniowych
  • zadania do realizacji będą dotyczyły tych zagadnień/obszaru biznesu, które determinują poziom biznesu i z którymi handlowcy mają największe problemy

  • Dzień II
    Nowoczesne techniki obrony ceny na trudnym, konkurencyjnym rynku

    TEMATYKA:

    1. Obrona ceny. umiejętność przesuwania zagadnienia ceny na koniec procesy sprzedaży

  • Trzymanie się planu sprzedaży
  • Postawa profesjonalnego biznesmena
  • Asertywność w obronie własnej ceny na towar
  • Pamiętaj o tym, że „jeżeli twój klient od razu akceptuje twoje warunki, to jest on darmowy pracownikiem twojej firmy!”
  • Prawdziwa sprzedaż rozpoczyna się wówczas, gdy klient wreszcie powie „nie”
  • Zrób racjonalne założenie, że po drugiej stołu siedzi doświadczony i dobrze przeszkolony fachowiec!
  • Twoje zachowanie/postawa w sytuacji, gdy klient zakwestionuje twoją cenę – pierwsza minuta, pierwsze zdanie
  • Techniki przesuwania zagadnienia ceny na koniec rozmowy handlowej
  • Parafraza używana dla przesuwania zagadnienia cenyna koniec rozmowy handlowej
  • Monolog sokratesa oraz inne skuteczne techniki

  • 2. Obrona ceny. kluczowe parametry sprzedaży

  • Co to jest cena – budowa ceny
  • Co to jest narzut? liczenie narzutu
  • Co to jest marża liczenie marży
  • Co to jest rentowność biznesu? liczenie rentowności biznesu
  • Co to jest wolumen sprzedaży?
  • Plan sprzedaży vs rentowność sprzedaży
  • W jaki sposób liczyć zwrot z inwestycji, czyli co to jest „incremantal”

  • 3. Asertywność w kontakcie handlowym a rentowoność biznesu

  • Znaczenie postawy asertywnej dla skuteczności handlowca
  • Komunikowanie się „otwartym tekstem” z klientem!
  • Typy klientów i odpowiednie zachowanie handlowca
  • Kiedy klient nami manipuluje?
  • Skuteczna obrona przed manipulacją
  • Skuteczniejsze techniki asertywne (obrona m.in. przed manipulacją)
  • Prawa handlowca w procesie sprzedaży
  • Rentowość biznesu a asertywność handlowca

  • Zadanie domowe dla uczestników:

  • praca domowa w postacie zadań do realizacji zostanie dostarczona handlowcom niezwłocznie zakończeniu każdej sesji szkoleniowej
  • czas realizacji konkretnych zadań dla handlowca – czas pomiędzy kolejnymi sesjami
  • wyniki realizacji zadań spłyną do trenera na 5 dni roboczych przed rozpoczęciem kolejnej sesji szkoleniowej – potrzeba analizy wyników
  • analiza wyników posłuży trenerowi na ich wykorzystanie do modyfikacji kolejnej sesji szkoleniowej
  • wyniki realizacji zadań oraz uwagi handlowców poznamy na początku kolejnych sesji szkoleniowych
  • zadania do realizacji będą dotyczyły tych zagadnień/obszaru biznesu, które determinują poziom biznesu i z którymi handlowcy mają największe problemy

  • Dzień III
    Jak uryźć więcej z tego biznesu?
    Obsługa po-sprzedażowa + Cross selling i Up selling


    TEMATYKA:

    1. Obsługa po-sprzedażowa klienta. Budowanie oraz utrzymywanie trwałych i dobrych relacji
    1. z klientem

  • Umiejętne budowanie lojalności klienta
  • Biznesowy monitoring biznesu klienta z poziomu naszej firmy
  • Nasze aktywności poza biznesowe dla budowania trwałych relacji
  • Etyka w biznesie, czyliABC „savoir –vivre” w kontaktach z klientem - zasady
  • Oby podtrzymywania kontaktów
  • Handlowiec w roli doradcy klienta
  • Działania poza biznesowe – lista tych dopuszczalnych
  • Pamiętaj, że na każdym etapie procesu sprzedaży, czyli również teraz - „klient kupuje najpierw ciebie, a potem twoje dodatkowe usługi/produkty”
  • Informowanie o biznesowych okazjach – patrzymy na biznes oczami klienta
  • Rozwój i sukcesy klienta – okazja do wartości dodanej

  • 2. Cross-selling i up-selling

  • Co to jest cross-selling i up-selling?
  • Cross-selling. koncepcja sprzedaży krzyżowej – komplementarnej/uzupełniającej
  • Up-selling. koncepcja sprzedaży dodatkowej - poprzez podnoszenie wartości i funkcjonalności zakupionych towarów
  • Myślenie cross-sellingowe i up-sellingowe – bezwzględny wymóg naszych czasów!
  • Maksymalizacja zysków z jednej transakcji
  • Struktura rozmowy sprzedażowej w formule cros-sellingu i up-sellingu
  • Na którym etapie sprzedaży stosować cross-selling i up-selling?
  • Formuła: cecha –zaleta – korzyść na usługach cross-sellingu i up-sellingu
  • Potrzeby klienta a cross-selling i up-selling
  • Jak pomóc klientowi podjąć decyzję zakupu wykorzystując ideę cross-sellingu i up-sellingu?
  • Techniki „otwierania portfela” klientów
  • Narzędzia cross-sellingu i up-sellingu:
    1. - jak korzystać z bazy klientów?
      - klasyfikacja potencjalnych klientów
      - klasyfikacja generalna
      - system pięciogwiazdkowy
      - wybór klientów ( firm/nazwisk) z listy
  • Cross-selling i up-selling w praktyce
  • Najlepsze wzorce! mc donald’s, shell, stat oil,... – mistrzostwo cross-sellingu
  • Tworzenie trwałej więzi z klientem w corss-sellingu i up -sellingu
  • Korzyści z cross-sellingu i up-sellingu:
      - dla klienta
      - dla nas
  • Ćwiczenia praktyczne z cross-selling’u i up-selling’u –przykłady uczestników szkolenia!

  • Zadanie domowe dla uczestników:

  • praca domowa w postacie zadań do realizacji zostanie dostarczona handlowcom niezwłocznie zakończeniu każdej sesji szkoleniowej
  • czas realizacji konkretnych zadań dla handlowca – czas pomiędzy kolejnymi sesjami
  • wyniki realizacji zadań spłyną do trenera na 5 dni roboczych przed rozpoczęciem kolejnej sesji szkoleniowej – potrzeba analizy wyników
  • analiza wyników posłuży trenerowi na ich wykorzystanie do modyfikacji kolejnej sesji szkoleniowej
  • wyniki realizacji zadań oraz uwagi handlowców poznamy na początku kolejnych sesji szkoleniowych
  • zadania do realizacji będą dotyczyły tych zagadnień/obszaru biznesu, które determinują poziom biznesu i z którymi handlowcy mają największe problemy

  • Dzień IV
    PROSPECTING.
    Sztuka zdobywania nowych oraz odzyskiwania utraconych klientów


    TEMATYKA:

    1. Bazy i wartościowanie kientów

  • Tworzenie efektywnej listy potencjalnych klientów
  • Wartościowanie klientów
  • Planowanie efektów sprzedażowych
  • Prawo wielkich liczb a sukces w procesie zdobywania nowych klientów

  • 2. Pierwsze kroki do zdobycia nowego klienta

  • Umiejętne umawianie spotkań (telefon, pierwszych 5 zdań,...)
  • Czas umawiania:
    1. - pora dnia
      - dzień tygodnia
      - dzień miesiąca
      - czas urlopów
      - czas nasilenia zadań
      - inne aspekty wyboru terminu/godziny
  • Zasady wywierania 1-szego wrażenia podczas:
    1. - rozmowy telefonicznej
      - bezpośredniego spotkania z klientem

    3. Kotwica, czyli musisz się gdzieś zaczepić inaczej wracaj do domu!

  • Technika zdobywania przyczółków – próba i szansa
  • Budowanie zaufania u naszego potencjalnego klienta
  • Manipulacja „etyczna” (która finalnie przynosi korzyści obu stronom)
  • NLP dla zdobywania nowych klientów

  • 4. Jak nie stracić dotychczasowych klientów?

  • Działania posprzedażowe – lista aktywności obowiązkowych
  • Działania posprzedażowe – bycie menedżerem klienta!
  • Lista elementarnych zasad, aby nie stracić dotychczasowych klientów

  • 5. Jak „obudzić uśpionych” klientów?

  • W jaki sposób wykorzystywać referencji i profesjonalny wizerunek twojej firmy
  • Skuteczne techniki prowokowania do spotkań ze starymi, utraconymi klientami
  • Modelowe konstrukcje 1-szych skutecznych zdań

  • Zadanie domowe dla uczestników:

  • praca domowa w postacie zadań do realizacji zostanie dostarczona handlowcom niezwłocznie zakończeniu każdej sesji szkoleniowej
  • czas realizacji konkretnych zadań dla handlowca – czas pomiędzy kolejnymi sesjami
  • wyniki realizacji zadań spłyną do trenera na 5 dni roboczych przed rozpoczęciem kolejnej sesji szkoleniowej – potrzeba analizy wyników
  • analiza wyników posłuży trenerowi na ich wykorzystanie do modyfikacji kolejnej sesji szkoleniowej
  • wyniki realizacji zadań oraz uwagi handlowców poznamy na początku kolejnych sesji szkoleniowych
  • zadania do realizacji będą dotyczyły tych zagadnień/obszaru biznesu, które determinują poziom biznesu i z którymi handlowcy mają największe problemy

  • Dzień V
    Zarzadzanie problemami i podejmowanie trafnych decyzji w pracy handlowca oraz „gladiator sprzedaży”. Kto wygrywa na rynku?


    TEMATYKA:

    1. Problemy w pracy handlowca

  • Problem jako efekt zmian – zmiana jako atrybut rozwoju – rozwój jako droga do sukcesów
  • Teza: występowanie problemów w biznesie – warunek konieczny w gospodarce wolnorynkowej
  • Lista problemów z jakimi spotykamy się podczas sprzedaży
  • Lista problemów, których możemy uniknąć
  • Autoanaliza przez handlowca własnej postawy, zachowań i czynności
  • Umiejętne zarządzanie problemami. Jakie kompetencje są niezbędne w zawodzie handlowca
  • Rozwiązywanie problemów w poszczególnych miejscach aktywności zawodowej handlowca
  • Kreatywność i innowacyjność w rozwiązywaniu problemów
  • Skuteczne strategie i techniki rozwiązywania problemów
  • Abc erystyki. Jak zarządzać sporami i konfliktami z klientem zewnętrznym i wewnętrznym
  • Właściwa, skuteczna komunikacja – nr 1. wśród umiejętności w obszarze rozwiązywania problemów
  • Rozwiązywanie problemów na każdym etapie pracy handlowca

  • 2. Decyzje w pracy handlowca

  • Decyzje w procesie sprzedaży. o czym decyduje handlowiec w swojej firmie?
  • Znaczenie zagrożeń w procesie decydowania
  • Znaczenie budowania i realizacji celów w procesie podejmowania decyzji
  • Strategie i techniki podejmowania decyzji
  • Schemat profesjonalnego schematu decyzyjnego
  • Zyski i straty a podejmowanie decyzji
  • Dobre praktyki w podejmowaniu decyzji determinujących pracę handlowca

  • 3. „Gladiator sprzedaży”. Kto wygrywa na rynku?

  • Wiedza o rynku (klient, rynek, konkurencja, realia rynkowa, koniunktura, trendy,...)
  • Umiejętności:
    1. - znajomość technik sprzedaży i negocjacji
      - umiejętności interpersonalne (komunikacja, inteligencja emocjonalna,...)
      - pozostałe umiejętności miękkie (wywieranie wpływu, perswazja, mata programy, analiza transakcyjna, typy ludzkiej osobowości, obrona przed manipulacją,...)
  • Napęd handlowca (energia, nastawienie, samo motywacja, zaangażowanie, wiara w sukces,...)
  • Doświadczenie
  • Predyspozycje
  • Talenty/zdolności
  • Biznesowa mądrość
  • Stawianie się w roli właściciela swojej części biznesu w twojej firmie

  • Zadanie domowe dla uczestników:

  • praca domowa w postacie zadań do realizacji zostanie dostarczona handlowcom niezwłocznie zakończeniu każdej sesji szkoleniowej
  • czas realizacji konkretnych zadań dla handlowca – czas pomiędzy kolejnymi sesjami
  • wyniki realizacji zadań spłyną do trenera na 5 dni roboczych przed rozpoczęciem kolejnej sesji szkoleniowej – potrzeba analizy wyników
  • analiza wyników posłuży trenerowi na ich wykorzystanie do modyfikacji kolejnej sesji szkoleniowej
  • wyniki realizacji zadań oraz uwagi handlowców poznamy na początku kolejnych sesji szkoleniowych
  • zadania do realizacji będą dotyczyły tych zagadnień/obszaru biznesu, które determinują poziom biznesu i z którymi handlowcy mają największe problemy

  • Metody prowadzenia szkolenia:

    Szkolenie to ma charakter interaktywny, gdyż w procesie uczenia się oraz zdobywania konkretnych umiejętności, w równym stopniu angażują wszystkich uczestników.


    W czasie szkolenia tworzymy narzędzia dla uczestników, poruszając się w obszarach:

  • pozyskiwania i utrwalania wiedzy
  • zdobywania nowych umiejętności
  • rzeczywistej refleksji nad naszymi postawami, które są „matrycami” naszego sukcesu

  • Metody/techniki/narzędzia szkoleniowe:

  • Ćwiczenia, rozwiązywanie realnych sytuacji, konkretnych problemów uczestników szkolenia przez nich samych z pomocą trenera (ćwiczenia te są realizowane indywidualnie, w parach, w grupach)
  • Dyskusje moderowane
  • Feedback trenera (komentarze, oceny, naprowadzanie na optymalne rozwiązania = facylitacja, sugestie rozwiązań)
  • Analiza studiów przypadków (case study’s)
  • Odgrywanie ról – scenki + video feedback (na życzenie klienta)
  • Interaktywne mini wykłady (do 20% czasu szkolenia)
  • Indywidualne prace nad rozwojem kompetencji w określonych obszarach
  • Testy i kwestionariusze (uczestnicy dowiedzą się więcej na swój temat)
  • Gry i zabawy szkoleniowe („energizer’s”)


  • Osoba do kontaktu

    Kinga Nowacka-Kuźmitowicz

    Tel. +48 660-571-520

    e-mail: kinga.nowacka@ceib.com.pl

    Mogą też Państwo wysłać maila z zapytaniem na adres: szkolenia@ceib.com.pl


    Powyższy program szkolenia jest autorskim programem trenera/partnera Centrum Edukacji i Biznesu. Wszystkie materiały chronione są prawami autorskimi ich autorów i właścicieli. Kopiowanie, modyfikowanie, transmitowanie elektronicznie, powielanie, wykorzystywanie i dystrybucja zawartych tu materiałów w całości lub we fragmentach dozwolona jest wyłącznie za zgodą właściciela.
    pisture

    Centrum Edukacji i Biznesu

    Outsourcing

    Do pobrania